导语：目前行业默认的包装行业利润率为3%左右。对于大多数的三级厂老板个体来说，不足3%的利润率相当于给自己开一份工资，多了还付不起。

  1、净利不足2%！龙头再次击穿瓦楞包装盈利下限

  4月27日，裕同科技发布2020年第一季度业绩报告，公告显示，2020年第一季度，裕同实现营业收入18.23亿元，归属于上市公司股东的净利润1.42亿元；5月2日，合兴包装发布2020年第一季度业绩报告，报告期内实现营收19.31亿元，归属于上市公司股东的净利润0.368亿元。

  18.23亿VS19.31亿元——时隔两年，自从合兴反超裕同并成为全国第一家营收过百亿的包装上市企业以后，这是两家营收数据最接近的一次。然而，如果我们再拿裕同与合兴的净利润进行对比，我们却能看出两者之间的巨大差距。裕同一季度净利润为1.42亿元，而合兴的净利润为0.368亿元，不足裕同的零头。

  这种差距也反映了目前纸包装行业的一个现状：尽管笼统的把所有涉及纸包装的企业都概括为纸包装企业，但很多企业的业务并没有完全对等，这种比较很不公平。

  从业务结构来看，“精品盒”是裕同营业收入的主要来源，2019年，裕同“精品盒”营业收入为70.5亿，营收占比为71.6%，毛利率为31.4%。而合兴包装主要从事中高档瓦楞纸箱相关业务，占大头的包装制造业营收76.93 亿元，毛利率16.75%。两者在主要业务的毛利率上本身就存在较大差距。

  既然这种比较不公平，我们不妨再比较一下合兴2019年年度业绩和2020年第一季度业绩。

  5月1日，合兴包装发布2019年年度报告，2019年公司实现营业收入11,096,782,559.30元，同减少8.79%；实现归属于上市公司股东的净利润266,799,359.28元，同比增长14.48%；报告期末公司总资产为6,512,305,837.19元，较期初减少7.15%；归属于上市公司股东的净资产为3,029,964,985.03元，较期初增长10.69%。

  我们再拿合兴2019年报和2020年一季报的净利润作对比，2019年合兴的利润率2.4%，而到2020年则降低到1.9%了。目前绝大部分银行一年期的存款利率都在2%左右，三年期的存款利率也基本都在4%以下。

  目前行业默认的包装行业利润率为3%左右，明显合兴包装并没有“跑赢大盘”，也并没有表现出包装巨头应有的规模优势。当然，企业经营中还创造了大量的就业岗位和税收，对大多数的三级厂老板个体来说，即使是3%的利润率也就相当于给自己开一份工资，多了还付不起。

  考虑到2020年海外疫情扩散对需求和出口造成的影响，接下来的3个季度会不会迎来反转？接下来的一年，会不会又是最难的一年？

  2、活在当下，包装企业如何解决吃不饱难题

  国家统计局近日公布2020年第一季度GDP，一季度GDP同比下降6.8%。而-6.8%的背后是中国GDP近30年以来的首次负增长。据统计3月份国内工业生产的恢复速度远超过消费的复苏速度。一季度居民存款总额超过88万亿，同比去年增长13%，更多人意识到2020年现金流的重要性。

  回看全球，新冠疫情感染人数已突破300万，死亡人数超20万。且疫情仍在不断发酵中。经济学家预测，此次疫情导致全球经济至少萎缩3%，经济损失超150万亿。3月份美股连续四次熔断；4月份的原油期货历史第一次出现负值；外贸企业纷纷倒闭，勉强撑下来的也濒临倒闭边缘。频繁的黑天鹅事件让人不寒而栗。甚至有人预测疫情会导致全球经济大萧条。

  如此艰难的生存环境，对于许多包装企业来讲，2020年让企业活下来便是最大的幸运。当下，因外贸订单的急剧萎缩，许多包装企业订单受到严重影响。外贸不得不转内需，外贸转内需意味着现有的市场竞争将更加激烈。因此，对于二、三级厂来讲，活在当下，首要解决的是吃饱的问题。市场竞争激烈的情况下各个工厂业务员都在拜访客户，如何通过更有效的方式拜访客户拿到订单呢？今天小编要跟大家分享的是如何从现有客户中找到订单增量，对于二级厂，吃饱分为以下几步：

  吃饱的第一步——客户分类。首先从ERP系统导出现有合作客户订单数据。根据客户下单频次分为日活客户、周活客户和月活客户三类，分别统计每种类型客户数量。以表1为例，统计完我们会发现每类客户的占比。

  吃饱的第二步——分析客户结构。从上述客户结构来看，虽然工厂合作客户总数超400家，但下单频次高的A类客户数量并不高，只占合作客户总数四分之一左右。而下单周期在7天以上的高达50%，由此说明多数客户与工厂虽有合作，但合作程度并不深，分析完客户结构，我们才有可能针对每类客户结构制定不同拜访政策。

  吃饱第三步——分析每类客户订单结构。导出客户月度订单列表，对于A类客户，工厂应根据客户下单量将客户再分为大、中、小客户。如表2，我们发现A类客户中月采购额五万以下的占到53家，而53家小客户应作为工厂的主要目标对象，他们的订单可能更多下给竞争对手。业务员可根据客户列表和连续两月实际采购量，逐一对比分析，了解客户是否有增量空间。对于确定有增量空间的客户再进行有目的的拜访，了解客户不下单的原因，同时向老板申请优惠政策，针对性做出一些打法让客户下单。

  B、C类客户下单频次低，说明这些客户渗透率低，同样，应将客户下单数据拉出来，针对每个客户分析，通过了解客户下单频次低的原因，是由于质量问题、交期问题还是价格问题？同时为每个客户打上标签，再进行有效拜访，这样更容易找到订单。

  在当下竞争日益激烈的市场环境下，个别经验丰富的业务员可以通过经验让自己吃饱，但大多数业务员没有太丰富的经验只能靠勤奋。这样并不一定能让工厂吃饱。这时数据的重要性就凸显出来，工厂根据客户订单数据实时分析每个合作客户的下单情况变化，及时找到下单频次低的，下单频次高但每笔订单都很小的和有流失风险的客户。深挖这些客户的真实需求，再针对性给出业务员一些打法，有目标去打才有可能比别的工厂吃的更饱。

  对于三级厂，在订单短缺的局面下，一方面下游客户的账期会延长，另一方面上游二级厂又在缩短账期甚至希望现金交易。资金周转成为三级厂活下去的关键。三级厂应做到以下两点：

  第一点——上游不要吊在一棵树上。如果上游采购长期只有一两家供应商，建议今年多选择几家供应商。因为今年很容易出现终端用户逾期付款情况，一旦下游逾期，三级厂就不能及时付款给二级厂。若二级厂因为逾期问题收回账期或者停止供货，对三级厂的威胁是致命的。因此三级厂应多培养几家供应商，这样在一家停止账期后还有其他选择，不至于出现致命危机。

  第二点——下游鸡蛋不要放在一个篮子里。建议三级厂老板们今年将更多精力放在客情维护上，维护现有客户的同时，新开发少量新客户。虽然三级厂的客户都是常年积累下来的关系型客户。但在经济下行的影响下，终端用户自顾不暇、资金吃紧的情况下，再好的关系也是先考虑自己活下去。因此，三级厂拓新变得尤为重要，一旦发现下游资金出现问题还能及时止损并选择付款及时的大客户。

  无论二级厂还是三级厂，今年都应该储备更多的资金。据云印大数据调查，90%包装从业者对未来三个月的行情并不看好，多数人认为未来几个月市场将会更惨淡。因此，包装企业一方面要找到更加优质的订单，另一方面要持有更多现金流，才具备更强的市场竞争力。