由于欧洲能源价格的暴涨，欧洲众多工厂将不得不选择停工停产，欧洲人民的生活水平将会因此陷入到更大的困境之中。

可以预见的是，如果欧洲的工业遭到严重削弱，之后在经济方面会加大依赖对华贸易，这也给中企进军欧洲市场提供了极大的机遇。

小贸给大家带来“进军欧洲市场你需要了解的要点！”

要点一：欧洲市场现状

贸易结构：基础产品与高精尖的互推共进

从2020年中欧贸易商品结构来看，中国向欧盟出口的商品主要为：家具、医疗物资、电子产品、纺织品、玩具、自行车等；而欧盟向中国出口的商品主要为：机电产品、运输设备、化工产品等。可以看出，双方均有输出本土特色产品，但同时贸易结构也存在着不小差异，中国主要依靠劳动力优势，出口基础产品扩大欧洲市场；欧盟则依靠高精尖技术，通过对基础产品的深加工、精加工刺激中国消费潜力。

电商发展：西欧最发达、东欧增长最快

欧洲作为全球最开放的市场之一，容量大且接纳性强，其互联网普及率极高，北欧达94.84%，而最低的东欧也有71%。由于欧洲各国电商基础设施建设以及消费者购物习惯的不同，欧洲各地电商发展也呈现不同的趋势，《2020欧洲电商区域报告》显示，西欧是欧洲最发达的电子商务市场，83%消费者会在电商网站平台网购，而东欧的电商业务增长最快，欧洲各地强大的消费基础能力让其成为外贸企业极佳的掘金市场。

要点二：产品趋势

疫情加持，电子产品需求旺盛

由于疫情影响，欧洲市场中诸如电视机、笔记本、电脑等电子产品需求持续增长。此外，在欧洲各国中德、英、法是电子产品需求最大的市场，其中，英国的消费电子类产品需求达153亿美元，并以每年5.2%的增速持续增加。

（图源：IPC《美国及欧洲1月经济报告》）

汽配类产品需求大，专业性要求高

汽车作为欧美主流交通工具，人均保有率极高，尤其是德、法、意这些欧洲汽车主导市场，而欧美消费者一直有自己改装和保养汽车的传统，对于传统后市场服务并没有太大的依赖，大多数人选择自行购买配件产品对汽车进行维护。因此，近年来汽车配件类的线上购买需求长期保持着高位状态，这也为主攻欧洲汽配类市场的外贸企业带来了机会。

但是由于欧洲的汽配类行业发展较为成熟且具有一定市场规模，信息的透明化必然也导致整个欧洲汽车后市场对配件专业性的高要求，这意味着外贸企业必须在产品认证、产品适配性、替换维修常识等各方面做到高度专业，只有这样，才能在欧洲市场占有一席之地。

健康类产品或迎新发展机遇

如今，欧洲各国疫情仍在持续，而当地消费者的需求也正在发生转变，注重健康和舒适度，更愿意为健康买单。因此，除了防疫物品、急需的日常生活用品外，外贸企业不妨关注以净化、清洁等为主要功能的健康类产品，如洗手液、空气炸锅、空气净化器、营养品、功能食品等。

要点三：买家特点

北欧买家：我看产品品质

北欧包括瑞典、丹麦、挪威、芬兰等国。在北欧买家的心中，产品在质量、认证、环保、节能等方面的表现最为重要，其被关注程度甚至超过了价格因素。在面对北欧买家时，中国出口企业应在保证产品质量的前提下，积极提供环保节能的产品及包装，以满足其对高品质的要求。同时，对于档次高、质量好、款式新的产品，北欧买家有时也会表现出更大的兴趣。对此，中方业务人员应注意谈判的严谨和认真度，并着重提供相关认证等文件，由此打动北欧买家。

西欧买家：我有民族个性

西欧包括英国、法国、荷兰、比利时、爱尔兰以及德国等国。

英国买家通常冷静持重，习惯按部就班，尤其看重试单的效果及订单的循序渐进，大买家多以家族企业为主。因此，对待英国买家时，中方业务人员要注意耐心跟进订单，并保证试单的质量。

法国买家天性浪漫，重视本民族文化和语言，较为注重休闲。在谈判的过程中，法国买家重视合同条款，思维灵活，讲究效率。同时，法国买家还十分重视产品的美感及包装的精美程度。因此，在同法国买家沟通前，相关业务人员要多了解法国文化，可在此后的沟通中投其所好。

严谨的德国买家不仅行事保守，思维也十分缜密，所以在同他们谈判前就要完成相关的准备工作。德国买家追求质量和实用性，讲究效率，关注细节，甚至宁可多付款来换取高质量产品和准确的交货日期。值得一提的是，德国买家信守合同，崇尚契约精神，一旦签订合约基本就会严格遵守。

荷兰、比利时、卢森堡买家有着稳重、计划性强的特点，且注重仪表、地位、礼节和办事流程。他们讲求信誉，商业道德较高。在同他们谈判时，相关业务人员务必注意趁热打铁，以避免因拘泥于小条件而使大生意“竹篮打水一场空”。

南欧买家：我其实很随意

南欧包括意大利、西班牙、葡萄牙和希腊等国。

意大利人有节约的特点，同时又喜欢时髦，因此他们不愿多花钱以追求高品质。此外，意大利买家的特点是比较信赖其国内企业，所以与意大利人做生意要有耐心，直至让他们相信你的产品比意大利国内生产的性价比更高。

西班牙买家大多生性开朗，其中有很多掮客存在，订单相对较小；葡萄牙买家比较随和，有点儿以自我为中心，协调能力与时间观念相对不强，多倾向于农业和手工业产品；而希腊买家的最大特点就是：办事效率低下。

东欧买家：我要简单实用

东欧包括俄罗斯欧洲部分、波兰、匈牙利、波罗的海三国、罗马尼亚等国。

俄罗斯买家注重细节，喜欢购买简单实用的产品，一般订单量较大，但价格较低。同时，对俄罗斯买家来说，采用“本地化策略”往往是最有效的，即如果能找到他们身边的熟人加以沟通，往往能对订单起到极佳的推动效果。

要点四：支付方式

高增长的线上支付：

国际信用卡与本地支付并行

根据《2020欧洲电商区域报告》，欧洲的电子商务交易额在2020年达到了7170亿欧元，线上交易额的增长也带动了线上支付的发展，以德国为例，作为欧洲知名的“现金国家”，在疫情的推动下亦开始倾向于线上支付。而在欧洲，信用卡并非唯一的支付方式，除了PayPal、VISA、MasterCard这类支付方式外，亦有不少欧洲消费者选择使用本地支付方式，如德国Giropay、意大利MyBank、比利时Bancontact、荷兰iDeal等。

欧洲本地新兴支付方式概览

来源：Flagship market observations

要点五：出口产品认证

由于欧洲国家众多，针对不同的产品亦有不同的认证规则，下面为大家盘点下中国产品出口欧洲市场常见的5大认证。

来源：浙江贸促综合整理自中国信保小微企业服务